Жанна Олейник
RBC daily
24.11.2003

Оператор сотовой связи МТС сделал ставку на богатых клиентов, в то время как его конкурент - 'Би Лайн' продолжает кампанию по привлечению prepaid-абонентов.

Компания 'Мобильные ТелеСистемы' на прошлой неделе объявила о том, что количество prepaid-абонентов с момента запуска данных тарифов достигло 3,8 млн человек. Как сообщил журналистам вице-президент компании Михаил Сусов, в настоящее время из 12,3 млн человек в абонентской базе компании в России prepaid-абоненты составляют 30%. Несмотря на то что основная борьба на рынке услуг сотовой связи в настоящее время идет в основном за этого 'дешевого' абонента, МТС сейчас никак не ответили на массовую предновогоднюю рекламную кампанию по привлечению этой категории потребителей, развернутую их основным конкурентом - сотовым оператором 'Би Лайн'. Хотя еще в прошлом году 'Мобильные ТелеСистемы' в это же время активно рекламировали свой карточный тариф 'Джинс'. По мнению опрошенных RBC daily аналитиков, решение МТС связано с тем, что компания уже сильно оторвалась от своего основного конкурента, 'Би Лайна', по числу абонентов и поэтому не хочет жертвовать рентабельностью своего бизнеса, привлекая мало говорящих абонентов.

Согласно официальной статистике операторов сотовой связи, общее количество абонентов МТС составляет 12,3 млн пользователей, из них 30% - prepaid-абоненты. Примерно такое же количество оплачивающих услуги вперед абонентов - 35% - у компании 'МегаФон', а общее количество ее пользователей составляет 5,6 млн человек. При этом другой крупный игрок сотового рынка - компания 'ВымпелКом' (торговая марка 'Би Лайн' и 'Би+') обслуживает 9,2 млн абонентов, из них 85% клиентов рассчитываются за услуги мобильной связи путем предоплаты.

Компания 'Би Лайн' сознательно не отказывается от тех, кто говорит по карточкам 'Би+'. 'Мы не считаем, что prepaid-услуги - это второсортный рынок и на него нельзя делать ставку, - сказал RBC daily представитель компании 'Би Лайн' Артем Минаев. - Наоборот, для нас этот рынок является приоритетным и перспективным'. Поэтому сотовый оператор постоянно повышает степень доверия к своим услугам среди самых непостоянных потребителей и призывает потенциальных клиентов пользоваться только своими карточками. 'Существуют различные инструменты повышения лояльности среди наших клиентов', - рассказывает RBC daily г-н Минаев. Например, еще летом этого года компания ввела систему бессрочного действия prepaid-платежей и развивает дополнительные платные сервисы. 'И это позволило нам стать лидерами среди сотовых операторов по введению новых услуг для своих клиентов', - добавил RBC daily представитель 'Би Лайна'. Также компания выманивает деньги из низкодоходных абонентов, предлагая дополнительные платные сервисы.

Проводя такую политику, 'ВымпелКом' рассчитывает существенно увеличить свою абонентскую базу на рынке, который уже демонстрирует признаки перенасыщения. 'На рынке сотовой связи все 'контрактники' уже разобраны компаниями мобильной связи, поэтому расширять свою абонентскую базу они смогут только за счет prepaid -абонентов и привлечения новых клиентов в регионах', - сказала RBC daily аналитик ИГ 'АТОН' Елена Роговина. При этом, подчеркивают аналитики, большинство региональных потребителей как раз предпочитает оплачивать свою мобильную связь заранее. 'А в связи с тем, что в погоне за прибылью московские операторы в настоящее время активно выходят на региональные рынки, сегмент 'препейдов' станет самым конкурентным', - сказали RBC daily в одной из сотовых компаний. В то же время пока аналитики не наблюдают острой борьбы за prepaid-абонента среди крупных операторов. 'В настоящее время отток таких абонентов из компании в компанию составляет 10%, - рассказала RBC daily Елена Роговина. - И это вполне нормальный показатель для данной категории потребителей'. Однако возможно, что за счет массовой телевизионной предновогодней рекламы prepaid-услуг 'Би Лайну' удастся отвоевать еще большую часть этой аудитории у конкурентов.

Другие игроки сотового рынка - МТС и 'МегаФон' сейчас, наоборот, не особенно стремятся бороться за своих карточных абонентов и делают ставку на рынок контрактников. 'В настоящее время из 5,7 млн абонентов 'МегаФона' только 35% - prepaid-абоненты, а 65% - контрактники', - сказала RBC daily представитель компании Марина Белашева. При этом она отметила, что 'МегаФон' будет стараться сохранять это соотношение и в дальнейшем. 'От этого зависит состояние нашей абонентской базы, доход компании и ARPU (средний доход оператора с одного пользователя)', - пояснила г-жа Белашева. Аналитики считают, что компании не 'охотятся' за теми, кто говорит по карточкам, потому что рост таких абонентов приводит к резкому падению ARPU. 'Ведь если один prepaid-абонент в среднем потратит 8 долл. на услуги сотового оператора, то 'контрактник' - в 2-3 раза больше', - сказал RBC daily представитель 'МегаФона'. Поэтому МТС и 'МегаФон' предпочитают иметь постоянных клиентов, а не гоняться за наиболее активной и нелояльной частью аудитории.

Наличие постоянной клиентуры позволяет компании лучше прогнозировать свои доходы, что является хорошим показателем для ее инвесторов. Высокий ARPU является важным показателем успешной работы компании. Как сказали RBC daily игроки рынка, в настоящее время средний доход оператора с одного абонента у 'МегаФона' составляет - 20 долл., МТС - 18 долл., а у 'Би Лайна' - 14,4 долл. По мнению опрошенных RBC daily аналитиков, сейчас операторам важно не 'уронить' ARPU ниже уровня конкурентов. Сотовые операторы сейчас активно привлекают заемные средства для дорогостоящей экспансии в регионы. Поэтому сейчас компаниям необходимо демонстрировать кредиторам хорошие финансовые показатели, для того чтобы занимать средства на выгодных условиях.